Мы ждем тебя в самой драйвовой компании
ВсеИнструменты.ру
Мы ценим каждого командного игрока и стремимся сделать путь адаптации максимально легким, комфортным и эффективным для быстрого старта. Совсем скоро ты станешь частью нашей дружной команды, ну а уже сейчас просим тебя изучить первую информацию, которая поможет тебе чуточку узнать о компании и твоей роли.
|
Кто мы
ВсеИнструменты.ру – онлайн-гипермаркет для профессионалов и бизнеса в сфере строительства, производства и услуг, предлагающий широкий ассортимент по выгодным ценам.
Наша миссия
|
20 лет
предвосхищаем ожидания клиентов!
>1500
брендов от элит до эконом класса
Топ 50
мы одна из самых перспективных
и драйвовых команд на рынке
по версии hh.ru.
>1000
счастливых командных игроков
на российском рынке
С 2006 года
в 24
городах размещены наши склады
1 200+
магазинов в самой 
большой DIY-сети России
|
Ценности компании
Наша цель - восхищать клиента искренним сервисом.
Клиент
Быть самой прибыльной
и быстрорастущей компанией.
Эффективность
Быть дружной
и амбициозной командой, любящей свое дело.
Команда
Для нас команда – это не просто слово!
Это сильный фундамент компании. Поэтому мы соблюдаем наши ДНК, например каждый командный игрок точно доброжелателен, ориентирован на результат, целеустремленный и честный.

Мы стремимся ежегодно улучшать профессиональное, материальное и нематериальное благополучие командных игроков. Для этого у тебя будет большое количество возможностей для обучения, карьерного развития внутри компании, использование корпоративных бонусов. А также ты можешь стать активным участником бизнес мероприятий

Бизнес-мероприятия
Спортивные мероприятия и праздники
День компании
ДМС

ВИ.Бонус
Мастер классы
Политика спорта
Командные активности
Детские мероприятия
Прямые эфиры с командой
Мозговые штурмы
Конференции и семинары
Подведение итогов квартала
Мозговые штурмы
Самостоятельное выступление
на внешних мероприятиях
ВИтрина новостей
Твои первые задачи:
1
Формирование портфеля: критерии выбора клиентов, разделение по видам деятельности по группам, расчет планов.
3
Проработка неактивных клиентов: анализ неактивных клиентов и необходимые инструменты
для развития таких клиентов.
2
Анализ и соответствие профиля клиента: формирование плана действий по развитию, планирование по клиенту.
4
Работа со смежными отделами: регламенты и правила взаимодействия (отток, приток, работа с АКБ и т.д).
А ты уже работал с бизнес – моделью клиента?
Мы используем такой алгоритм:
• Сколько тратит в месяц/ квартал
• Какие категории закупает
• Где покупает и почему
Блок 2. Объем и потенциал
Ограничения для закупок
у нас, нужны ли базовые условия (логистика, документооборот, ценообразование, сервис) 
Блок 4. Условия
• Централизованно/самостоятельно
• Есть ли подрядчики
• Есть ли тендеры
Блок 3. Модель закупки
• Сколько ЮЛ в ГК
• Кто принимает решения, сбор всех ЛПР
• Кто закупает
• Кто влияет
Блок 1. Структура клиента
Инструменты развития клиентов
Для чего используется
Инструменты
Вид инструмента
Выявление зон роста, аргументация предложений, подготовка к переговорам.
Снижение барьеров
для клиента, ускорение согласования сделки, повышение конкурентоспособности предложения, удержание клиента за счет удобных
и прозрачных условий.
Выявление потребностей, и точек роста (ограничений в закупках), поддержание устойчивого контакта с клиентом
для своевременного выявления потребностей, оперативного решения вопросов и развития сотрудничества, оперативное решение вопросов, информирование.
Стимулирование закупок, ввод новинок, повышение лояльности, повышение продаж через знания продукта, укрепление доверия к брендам.
Звонок, мессенджеры, e-mail, online встреча с ЛПР.
Анализ корзины клиента по ВД, проработка счетов конкурентов. Разовые поставки под потребность клиента, расширение Sku.
Логистика (условия поставки)  документооборот (ЭДО,ПО,API), ценообразование, наличие товара, сервисное сопровождение.
Акционные предложения, спецусловия, бонусные программы, маркетинговые активации (промокоды, спец. предложения и т.д.).
Ассортимент
Коммерческие предложения
Базовые условия
Коммуникационные инструменты
Проверь свои знания!
Тест для кандидата на позицию «Менеджер по развитию клиентов»
Сейчас тебе нужно будет пройти тест, чтобы мы смогли оценить твои знания.
Формат: 30 вопросов (одиночный выбор, множественный выбор, открытые вопросы, ситуационные кейсы).
Время выполнения: 40–50 минут.

Твое ФИО
Какова основная задача менеджера по развитию клиентов (МПР)в B2B-компании?
Какие показатели (KPI) чаще всего используют для оценки эффективности МПР?
*Select one or more options
Что из перечисленного не входит в зону ответственности МПР?
Какой клиент считается клиентом на развитие?
*Select one or more options
Если у клиента нет потенциала для роста (стабильно низкие закупки, нет новых категорий, закрыты все потребности), какую стратегию должен применить МПР?
*Select one or more options
Какие блоки информации необходимо собрать при анализе бизнес-модели клиента?
(Выберите все подходящие)
*Select one or more options
Какие внешние источники информации наиболее полезны для первичного анализа клиента (до звонка)?
(Выберите два самых релевантных)
*Select one or more options
Какой инструмент лучше всего подходит для первого контакта с новым ЛПР, когда вы ещё не знаете потребности?
Что такое «аудит закупок клиента» как метод развития?
Для какого этапа отношений с клиентом чаще всего применяют акционное предложение с дедлайном?
*Select one or more options
Что из перечисленного относится к коммерческим инструментам развития?
(Выберите все подходящие)
*Select one or more options
Какая рекомендуемая частота коммуникации с клиентом, находящегося в стадии активного расширения (запуск новых категорий)?
Какое из утверждений лучше всего описывает «правило качественного касания»?
Какая бизнес-способность позволяет МПР находить отклонения в динамике закупок клиента и формулировать задачи на основе цифр?
Какой первый шаг при проработке неактивного клиента (нет заказов более 2–3 месяцев)?
Какие действия помогают «реанимировать» неактивного клиента?
(Выберите все подходящие)
*Select one or more options
Кейс. Приоритизация.
У вас 5 клиентов в портфеле. На кого вы потратите больше всего времени в ближайшую неделю?
Клиент закупает у вас электроинструмент (ВД1) на 1 млн руб./мес. Вы видите, что он не закупает расходные материалы (ВД2), хотя они идеально подходят к его оборудованию. Ваши действия?
Кейс. Работа с возражением.
Клиент говорит: «У вас дороже, чем у поставщика X». Ваш ответ как МПР? (выберите лучший вариант)
Новый клиент – сеть автосервисов (10 станций). Ежемесячный оборот закупок всех категорий – 3 млн руб. Сейчас покупают у вас только масла и автохимию на 0,5 млн (доля ~17%). У конкурентов берут инструмент, оборудование, расходники. Какие 2–3 ключевые шага вы сделаете в первый месяц работы с этим клиентом?
Кейс. Выход из неактивности.
Клиент не заказывал 5 месяцев. При звонке выясняется, что его не устраивают долгие сроки доставки в регион. Ваши действия?
У вас 40 клиентов в портфеле. В понедельник вы должны: подготовить отчёт по динамике за прошлый месяц (занимает 1 час), сделать 20 звонков (3 часа), провести переговоры с крупным клиентом по новому договору (1,5 часа), решить текущую боль клиента (проблема с оплатой, 1 час), изучить новый ассортимент (30 минут).
Каков первый шаг при подготовке к сложным переговорам с ЛПР клиента?
Какая техника лучше всего подходит для выявления истинных потребностей клиента в ходе переговоров?
Клиент говорит: «Ваше предложение интересное, но мы уже работаем с другим поставщиком, и нас всё устраивает». Какой самый эффективный ответ МПР?
Какие из перечисленных действий помогают в переговорах о расширении ассортимента (клиент закупает только 2 категории из 5)?
(Выберите все подходящие)
*Select one or more options
Клиент требует снизить цену на 15% на крупную партию. Ваша минимальная маржинальность позволяет скидку не более 5%. Как построить диалог?
Кейс. Сложный ЛПР.
На встрече присутствуют два человека: директор (принимает решения по бюджету) и снабженец (технический специалист). Снабженец постоянно перебивает, критикует ваши характеристики товара, но не имеет полномочий. Ваши действия?
Шаг: 
Коллега, а если ты любознателен и любишь изучать новую информацию, мы подготовили для тебя подборку материалов, которые помогут прокачать твои знания в мире переговоров и продаж.
Полезная информация
  • «Доставляя счастье»
    Тони Шей
  • «45 татуировок продавана»
    Максим Батырев
  • «Как продать слона»
    Ася Барышева
  • «Работа с возражениями
    и отказами »
    Дмитрий Ткаченко
  • «Кремлевская школа переговоров»
    Игорь Рызов
  • «Продажник на всю голову 2.0»
    Владимир Якуба
  • «Новые правила деловой переписки»
    Максим Ильяхов
  • «Приключения Тома Сойера»
    Марк Твен
  • «Статский Советник»
    Борис Акунин
  • «Финансист»
    Теодор Драйзер
  • «12 стульев»
    Ильф и Петров
  • «Отдел продаж по захвату рынка»
    Михаил Гребенюк
  • «Мастер звонка»
    Евгений Жигилий
  • «Цели и ключевые результаты. Полное руководство
    по внедрению OKR.»
    Пол Нивен, Бэн Ламорт
А также ты можешь скачать и посмотреть наши материалы с обучения
по переговорам.
К материалам
Опрос
Мы надеемся, тебе была полезной данная информация. Если тебе есть чем поделиться в обратной связи – оставляй ее здесь.
До скорой встречи! Ждем тебя
с нетерпением!
p.s Вся нужная информация о дате выхода и документах для оформления есть у твоего рекрутера.